Čili Pica veiklos aprašymas

Įvadas

Šiame straipsnyje siekiama apibūdinti „Čili Pica“ veiklą, remiantis turima informacija ir atsižvelgiant į asmeninio pardavimo strategijas bei marketingo aspektus. Straipsnyje analizuojama įmonės veikla, klientų aptarnavimas ir komunikacijos ypatumai.

Asmeninio pardavimo svarba šiuolaikinėje rinkoje

Augant konkurencijai, įmonės ieško naujų sprendimų marketingo ir pardavimų srityse. Dažnai pamirštama, kad veiksminga priemonė yra asmeninis pardavimas. Asmeninio pardavimo tikslas - pritraukti naujus klientus ir sukurti ilgalaikius santykius. Todėl darbuotojai turi būti gerai pasiruošę psichologiškai, techniškai ir turėti kitų reikalingų įgūdžių. Šiuo metu neužtenka turėti tik gerą produktą ar paslaugą, nes tai turi ir konkurentai.

Laikui bėgant, asmeninis pardavimas keičiasi. Anksčiau įmonės ir pardavėjai orientavosi į produktą, vėliau - į platinimą, o dabar asmeninis pardavimas orientuotas į klientą ir santykių kūrimą bei palaikymą. Šiandien nelengva surasti naujų klientų, todėl esamus klientus išlaikyti yra pigiau. Kliento pasitenkinimą lemia paslaugos kokybė, pastovumas, kliento supratimas, patikimumas, kompetencija, saugumas, orientacija į klientą, prisitaikantis pardavimas ir kiti kriterijai.

Asmeninio pardavimo aspektai lietuvių ir užsienio autorių darbuose

Asmeninio pardavimo pagrindinius aspektus analizuoja nemažai lietuvių ir užsienio autorių. Šiame darbe remiamasi lietuvių autoriais A. Bakanausku (2006), I. Šikšniene (2002), A. Pajuodžiu (2005). Taip pat remiamasi užsienio literatūra, tokiais autoriais, kaip T. Buzan, R. Israel (2002), A. Fjeldstad (2006), Ph. Kotler et al. (2005), N. Rysev (2007), M. Zavadskiu (2004), A. Ostaškov (2005), A. Romanov (2006) ir kitais. Analizuojant naujausius požiūrius į asmeninį pardavimą lietuvių literatūroje, mokslinės literatūros bei publikacijų rasta itin mažai. Apie naujausius požiūrius ypatumus pateikia straipsnius D. Pietaris (2005), V. Masalskis, E. Masalskienė (2007, 2009). Taip pat naudoti straipsniai, priežastis įtakojusias požiūrio kitimą bei įtaką šiandieninei visuomenei, todėl baigiamajame darbe daugiausiai remtasi S. Lee et al. (2005), R. Lusch, S. Vargo (2006), A. Pelham (2009), E. Rozell et al. (2004), A. Sharma et al.(2008) ir kitų autorių publikuotais straipsniais bei mokslo tyrimais.

Tyrimo metodai

Konceptualiai daliai taikyta mokslinės literatūros analizės lyginimo, sisteminimo metodai, empirinei daliai taikyti 2 kokybiniai tyrimai (stebėjimo metodas bei giluminis interviu). Įmonės vadovai suteikė informaciją giluminio interviu metu.

Taip pat skaitykite: Beatos čili troškinys

Komunikacijos svarba

Kiekvienos komunikacinės žinutės tikslas - pasiekti žinutės gavėją ir sukelti tam tikrą reakciją. Komunikacija gali būti dvejopa: 1) įtvirtinanti ženklą ir siekianti, kad rinka atpažintų ženklą, 2) skatinanti prekybą. Svarbu, kad žinutė būtų svarbi gavėjui ir pritaikyta jam. Kotler mano, kad šiuo metu žmonės dėl greito gyvenimo tempo ir informacijos gausos vengia reklaminių pranešimų ir įvairios informacijos siuntimo būdų. Siūloma naudoti netradicinius būdus, kaip rekomendacijas ar viešuosius ryšius. A. Švirblis (2000, p. 100) rėmimo kompleksą vadina stimuliavimu.

Didėjant rinkos pasiūlai, kiekvienas rinkos dalyvis turi priimti svarbius sprendimus ir veiksmus, kurie jungiami į stimuliavimo kompleksą (angl. Promotion mix), į kurį įeina keturios grupės (Švirblis, 2000, p. 100):

  1. Pardavimų skatinimas (angl. Sales promotion);
  2. Reklama ir paklausos skatinimas (angl. Advertising);
  3. Populiarinimas (angl. Publicity);
  4. Asmeninis pardavimas (angl. Personal selling).

Kiti autoriai šias keturias grupes kartais apibūdina šiek tiek kitais pavadinimais, bet, paprastai, jie reiškia tą patį. M. Šileikienė ir kt. (2005, p. 36) jas įvardina šiek tiek plačiau: populiarinimas, ryšiai su vartotojais; o antrąjį elementą siauriau: reklama. V. Skrudžius (2002, p. 174) teigia, kad kiekviena įmonė turi pasirinkti tinkamiausią šių priemonių naudojimą.

Asmeninio pardavimo nauda ir trūkumai

Asmeninio pardavimo savybės ir jomis pasiekiama nauda daugiausiai remiasi į komunikaciją (išskirtinis kontaktas, dialogas, santykių kūrimas, gaunamo grįžtamojo ryšio informacija padeda įmonei siekti tokių ilgalaikių tikslų kaip aukštas rezultatyvumas, vertės kūrimas, gautos informacijos panaudojimas formuojant asortimentą pagal paklausą). Svarbi ilgalaikių ryšių su vartotojais užmezgimo ir palaikymo funkcija. Tai tiesioginis ir čia ir dabar vykstantis komunikavimo procesas (asmeninis pardavimas) tarp pardavėjo (įmonės) ir pirkėjo.

Asmeninis pardavimas gali būti apibrėžiamas kaip tarpusavio aiškinimosi ir jūsų patenkinimo procesas. Jei įmonei tai pavyksta ir ji ilgą laiką sėkmingai pardavinėja prekes ar paslaugas, yra sukuriama prielaida sėkmingam verslui, jo ateities planams. Pardavėjas bendrauja su klientu, aiškinasi jo poreikius, dalinamasi informacija, pristatoma prekė ir pan.

Taip pat skaitykite: Greitas picos pristatymas

Iš pateiktos iliustracijos galima matyti, kad pardavėjui dėl galimybės naudoti įvairius įtakojimo, komunikavimo kanalus, galima pasirinkti tą, kuris labiausiai atskleidžia pardavėjo savybes, gebėjimus ir rezultatyvumą. Asmeninio pardavimo efektyvumas priklauso nuo daugelio veiksnių, o taip pat nuo įvairių tikslų, kurie gali būti įvairūs: sandorio užbaigimas, parduotos prekės ar paslaugos kiekio augimas, distribucijos padidėjimas.

Asmeninis pardavimas paslaugų sferoje atlieka dvejopą vaidmenį (Pranulis ir kt., 2008):

  1. Komunikacijos, kaip marketingo komplekso elemento;
  2. Užsakymo gavimas

Asmeninio pardavimo proceso etapai:

  • Galimų pirkėjų paieška, naudojant apgalvotą ir gerai organizuotą prekės, paslaugos ar idėjos pristatymą potencialiam pirkėjui.
  • Užsakymo vykdymas - tai pardavimo procedūros atlikimas, įforminimas, įvykdymas.
  • Pardavimo palaikymas - veikla nukreipta į įmonės įvaizdžio gerinimą, informacijos apie įmonę skleidimą, aptarnavimą po pardavimo.

Pranulis ir kt. (2008), Clow & Baack (2002, p. 448), Kotler & Keller (2007, p. 393), S. Lee et al. (2005) teigia, kad asmeninio pardavimo procese dalyvauja ne vienas, galutinis prekės ar paslaugos pardavėjas ar teikėjas, o didelė komanda. Pardavėjas - tai pardavimo veiklos ašis, pardavėjui skiriama daug uždavinių, nuo kliento suradimo iki sandorio įvykdymo ir ryšių su klientais kūrimo.

Firmos darbuotojams galima tikėtis planuoto rezultato. Tai iliustruoja uždavinių ir funkcijų gausą, kurios planavimas pardavėjui - labai svarbi užduotis. E. Vitkienė (2004, p. 63) teigia, kad paslaugų srityje pardavėjas turi gerai ruoštis: surasti vienos ar kitos paslaugos vartotojus, išsiaiškinti jų norus, pageidavimus, taip pat sugebėti siūlomas paslaugas vaizdžiai apibūdinti, įtikinamai argumentuoti jos naudingumą vartotojui. Rūpinimasis vartotojų problemų sprendimu patraukia dėmesį ir padeda užmegzti nuolatinius paslaugos ir vartotojo kontaktus. Kitaip tariant padeda ne tik surasti paslaugos vartotojus, bet ir juos išsaugoti.

Taip pat skaitykite: „Čili Pica“ Kėdainiuose: meniu ir paslaugos

Remiantis susisteminta keletos autorių nuomone galima sakyti, kad tikslingai pasirinktas asmeninis pardavimas teikia daugiau privalumų, nei trūkumų. Kadangi į asmeninį pardavimą žiūrima kaip į rėmimo komplekso elementą, daugiausia šio elemento nauda ir trūkumai yra vertinami atsižvelgiant į kitus rėmimo komplekso elementus. Autoriai nepasisako kategoriškai už arba prieš asmeninį pardavimą.

Asmeninio pardavimo tikslai ir jų įgyvendinimas

Pagrindinis asmeninio pardavimo tikslas - didinti pardavimus. Apibendrinant galima teigti, kad šiam, pagrindiniam asmeninio pardavimo tikslui įvykdyti reikalinga visa eilė priemonių, kuriomis pasinaudojant galima geriau pasiekti pagalbinio tikslo. Asmeninis pardavimas sutinkamas kasdien - perkant, domintis, derintis, gaunant įvairias paslaugas. Šiandien net ir gamybos įmonės supranta, kad pateikti gaminį jau nėra pakankama veikla.

Pardavimas - viena seniausių profesijų, kuri iki šiol yra pati aktualiausia ir reikalingiausia (Pranulis, 2008, p. 398). Šią profesiją pasirinkę žmonės vadinami labai įvairiai - pardavimo agentai, pardavimo atstovai, pardavimo tarpininkai, pardavimo konsultantai, pardavėjai ar šiuolaikiškiau - vadybininkai, verslo sprendimų ar produktų vadybininkai ir t.t. Kaip besivadintų šios pareigos, jos turi specifinius reikalavimus - prekyboje reikalingi aktyvūs, lankstūs, išsilavinę, komunikabilūs darbuotojai. Pardavėjo vaidmens svarbą organizacijos rezultatų siekime pabrėžia Rozell et al.

Asmeninis pardavimas yra plačiai naudojamas, net 70 % visų mažmeninės prekybos prekių yra parduodama susitinkant pirkėjui ir pardavėjui, t.y. asmeninio pardavimo metu. Asmeninis pardavimas gali būti įvairaus pobūdžio. Pranulis ir kt. (2008, p. 398) nurodo, kad asmeninis pardavimas apima nuo vartojimo prekių pardavimo nuo prekystalio iki sudėtingos verslo klientų paieškos, santykių su jais kūrimo, sandorio parengimo ir pageidavimo įsigyti prekę ar paslaugą gavimo. Net tada, kai pardavimai ir prekės pristatymai vyksta automatizuotai, prieš tai klientą reikia surasti, su juo susisiekti, sudaryti su juo sutartį.

Šiandien įmonės ne tik gamina ir pateikia į rinką vien tik gaminį. Ph. Kotler (2006, p. 92) mano, kad šiuo metu reikia pateikti produkto ir paslaugos derinio kompleksą. Gaminį galima nukopijuoti, o aptarnavimas - yra nenukopijuojamas. Tai papildomas vertės suteikimas pirkėjui. Vadinasi asmeninio pardavimo svarba kasdien didėja.

Clow, D. Baack (2002), A. Pajuodis (2005) asmeninį pardavimą skirsto į dvi didesnes kategorijas: asmeninį pardavimą mažmeninėje prekyboje ir asmeninį pardavimą kategorijoje „verslas - verslui“. A. Pajuodis (2005, p. 349) šias skirtingas kategorijas įvardina asmeniniu pardavimu mažmeninėje ir didmeninėje prekyboje.

Sharma et al. (2008), K. Kashani (1987), Ph. Kotler (2006) teigimu iki šiol per mažai dėmesio skiriama asmeninio pardavimo integravimui į bendrą organizacijos sistemą. Deja, nepamirštama apie pardavimo integravimą į marketingą ir kitas įmonės funkcijas (Sharma et al., 2008, p 289). Kashani (1987) teigia, kad daugelis vadovų nėra patenkinti dėl darbuotojų nesupratimo, pardavimo planų nevykdymo. Tai - tiesiog komunikacijos vadyboje trūkumas, mano Ph. Kotler (2006, p. 113). Šio autoriaus nuomone, pardavimų darbuotojai turi būti supažindinti pagal kokius kriterijus yra sudaromi planai darbuotojams, kokie tyrimai rinkoje vykdomi ir pan. Pirmiausia, marketingo skyrius turi „parduoti“ marketingo planus pardavėjams, o po to jau galima tikėtis efektyvių pardavimo rezultatų (Kotler, 2006, p. 113).

tags: #čili #pica #veiklos #apibūdinimas

Populiarūs įrašai: